Чому компанія працює без прибутку: 5 причин
Об'єкти йдуть, обороти ростуть, а грошей немає. Майже завжди причина не одна велика, а п'ять звичайних: один об'єкт працює у збиток, накладні витрати ніхто не рахує по об'єктах, додаткові роботи роблять безкоштовно, переробки і аванс витрачають як прибуток. Кожна окремо здається дрібницею. Разом вони забирають увесь прибуток.
1. Ви не знаєте, який об'єкт збитковий
Найпоширеніша причина, і водночас найлегша для перевірки.
Маржа рахується загалом по компанії. Виходить 13% — начебто небагато, але працювати можна. А всередині картина інша.
Два об'єкти дають 24% і 23%. Третій працює в мінус на 16 600 ₴, і саме він з'їдає різницю. Середня 13,3% виглядає прийнятно й ховає те, що один об'єкт оплачують два інших.
Що з цим робити. Рахувати маржу окремо по кожному об'єкту, а не в цілому. Одного разу порахувавши, ви побачите закономірність: збитковими зазвичай виявляються об'єкти одного типу — з певним замовником, певним видом робіт або певним способом домовлятися про ціну.
2. Накладні не розносяться на об'єкти
Оренда, зарплата виконроба й адміністрації, паливо, зв'язок, бухгалтерія. Вони не належать жодному об'єкту цілком, тому їх зазвичай не враховують ніде.
Що виходить: об'єкт із маржею 25% «до накладних» після їхнього розподілу може виявитися об'єктом із маржею 8%. А той, що показував 12%, — збитковим.
Що з цим робити. Розподіляти місячні накладні між об'єктами пропорційно виконаному або людино-дням. Спосіб менш важливий, ніж послідовність: головне застосовувати один і той самий, інакше об'єкти неможливо порівнювати.
3. Додаткові роботи робляться безкоштовно
Найбільша дірка саме в ремонті, і найтихіша.
Замовник просить «заодно переставити розетку», «трохи підрівняти той кут», «поки ви тут — повісьте карниз». Кожне прохання дрібне, відмовляти незручно, рахунок ніхто не виставляє. За три місяці набігає обсяг на кілька десятків тисяч, який ніде не врахований.
Що з цим робити. Не відмовляти — фіксувати. Правило просте: будь-яка робота поза кошторисом отримує рядок і ціну до того, як її почали. Замовник майже завжди погоджується: він розуміє, що просить додаткове. Проблема виникає тоді, коли ціну називають постфактум.
4. Переробки
Переробка — це подвійна собівартість при тій самій виручці. Робота оплачена двічі, матеріал витрачено двічі, гроші отримані один раз.
Звідки вони беруться:
- обсяг змінили, а виконавцю не сказали;
- зробили не за тією технологією, бо ніде не було записано, за якою;
- прийняли роботу пізно, коли переробляти вже дорожче;
- працювали за застарілою версією кошторису.
Що з цим робити. Порахувати їх хоча б за минулий квартал. Зазвичай виходить сума, яка сама пояснює, чому прибутку немає. Далі — дивитися на причину, а не на виконавця: у більшості випадків це збій у передачі інформації, а не якість роботи.
5. Аванс витрачається як прибуток
Гроші на рахунку є, тому здається, що компанія в плюсі. Але аванс належить замовнику, поки роботи не виконані.
Механіка проста й нещадна: аванс за новий об'єкт закриває витрати за старий. Поки об'єкти йдуть один за одним, це працює. Щойно потік зупиняється — з'ясовується, що грошей немає ні на завершення поточного, ні на зарплати.
Що з цим робити. Розділити для себе два числа: скільки на рахунку і скільки зароблено. Друге рахується від виконаних обсягів. Розбір формули — як рахувати прибуток по об'єкту.
Симптом → де шукати
| Що ви помічаєте | Найімовірніша причина | Що перевірити |
|---|---|---|
| Обороти ростуть, грошей немає | Аванс витрачається як прибуток | Виконано проти отриманого |
| Один об'єкт «важкий», решта нормальні | Збитковий об'єкт | Маржа окремо по кожному |
| Маржа впала, а ціни ті самі | Накладні виросли або не розносяться | Розподіл накладних |
| Бригада працює, обсяг не росте | Переробки | Скільки разів переробляли одне й те саме |
| Замовник задоволений, ви в мінусі | Додаткові роботи безкоштовно | Що зроблено поза кошторисом |
Як знайти дірку за один вечір
- Візьміть три останні закриті об'єкти. Не всі — трьох достатньо, щоб побачити закономірність.
- По кожному порахуйте виконано мінус собівартість. Виручка — за цінами кошторису, собівартість — оплата бригаді плюс матеріали, списані на виконане.
- Розкидайте накладні за той період пропорційно виконаному.
- Випишіть окремо додаткові роботи — усе, чого не було в кошторисі. Позначте, за що виставили рахунок, а за що ні.
- Порахуйте переробки. Скільки разів робили одне й те саме двічі.
- Порівняйте три маржі між собою. Розкид більший за десять відсоткових пунктів означає, що об'єкти відрізняються не складністю, а тим, як ви з ними домовлялися.
Цього достатньо, щоб зрозуміти, яка з п'яти причин працює саме у вас.
Типові помилки
Шукати одну велику причину. Її зазвичай немає. Є п'ять по кілька відсотків, і кожна окремо не виглядає вартою уваги.
Піднімати ціни, не розібравшись. Якщо дірка в додаткових роботах і переробках, підняття цін дасть той самий результат — просто трохи пізніше.
Рахувати прибуток раз на рік. Річна цифра не показує, який об'єкт був поганим і чому.
Порівнювати свою маржу з чужою. Без однакової методики собівартості це порівняння нічого не означає.
Вважати, що проблема в бригаді. Іноді так. Значно частіше — у тому, що обсяги, зміни й домовленості ніде не зафіксовані, і кожен працює за своєю версією правди.
Як це працює в BuildHubix
Маржа рахується по кожному об'єкту окремо — збитковий не ховається за середньою по компанії.
Виручка береться з виконаних обсягів, а не з надходжень, тому аванс не виглядає прибутком.
Додаткові роботи додаються рядком у кошторис — з обсягом і ціною, тому не губляться між усними домовленостями.
План і факт стоять поруч, і розбіжність видно тоді, коли її ще можна виправити, а не після здачі.
Питання та відповіді
У мене один об'єкт. Це все одно актуально? Так, крім першого пункту. Накладні, додаткові роботи, переробки й аванс працюють однаково при будь-якій кількості об'єктів.
Скільки має бути маржі, щоб компанія жила нормально? Питання не в числі, а в тому, чи покриває воно накладні й ризик. Якщо після розподілу накладних лишається менше десяти відсотків, одна серйозна переробка з'їдає весь результат об'єкта.
Замовник не погоджується платити за додаткові роботи. Що робити? Найчастіше це наслідок того, що ціну назвали після виконання. Домовлятися треба до початку: короткого повідомлення з обсягом і сумою достатньо, щоб потім не було суперечки.
Як зрозуміти, що об'єкт стане збитковим, ще до кінця? Порівнювати виконане з собівартістю щотижня, а не наприкінці. Якщо маржа падає більш ніж на п'ять відсоткових пунктів від планової — це вже не «вирівняється».
Чи варто відмовлятися від збиткових замовників? Спочатку зрозумійте, чому вони збиткові. Часто справа не в замовнику, а в тому, що з ним домовлялися без фіксації обсягів, і кожна зміна оплачувалася з вашої кишені.
Порахуйте прибуток окремо по трьох останніх об'єктах — це вечір роботи. Далі методика в опорному матеріалі: як рахувати прибуток по об'єкту.
Побачити прибуток по кожному об'єкту